“Es fundamental desarrollar un modelo de ventas que permita atraer a nuevos clientes”

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Rodrigo Rojas, ingeniero civil industrial de la Universidad de Chile y Gerente General de Time Hunter. 

Rodrigo tiene más de 20 años de experiencia en planificación estratégica, ventas y canales de marketing. Durante su trayectoria le ha tocado ver y analizar una gran variedad de empresas que intentan establecerse en un mercado cada vez más competitivo. Últimamente ha realizado talleres orientados a emprendedores y Pymes sobre la metodología Bullseye que sugiere enfocarse en no más de tres canales EFECTIVOS que incrementen las ventas y permitan llevar el negocio al próximo nivel.

Tu has trabajado con distintas empresas de diversos tamaños ¿Cuáles son los principales problemas que enfrentan las pymes nacionales y cómo podrían prolongar su vida en el mercado?

Hoy existe una gran preocupación por desarrollar el producto y se deja de lado otras actividades que buscan atraer nuevos clientes. En rigor, los emprendedores deberían dedicar el 50% de su tiempo a atraer nuevos clientes, ya que es la clave para conseguir que las pymes sobrevivan y se desarrollen.

¿Qué les impide a un alto porcentaje de las pymes chilenas innovar?

Hay varias razones. Una es que las pymes en general siempre están en un estado de cambio muy grande y debido a eso no les queda tiempo ni recursos para poder dedicarse a temas tan relevantes como desarrollar un modelo de ventas que les permita atraer a los clientes que necesitan. En la pymes, en general, las prioridades van cambiando muy rápido y he visto pocas veces que le hayan dado un espacio importante al método de ventas.

La segunda razón radica en un hecho bien especial que es la falta de conocimientos acerca de cómo hacer crecer un negocio. Y eso se debe a que, por lo menos aquí en Chile, no hay ninguna escuela formal que enseñe a vender tus productos o servicios, ni menos en la Universidad. La venta requiere de un método y eso no lo enseñan en ninguna Escuela o Instituto, por lo menos hasta hace unos años. Quizás sea efectivo en algunos diplomados, pero aún así adolece de un método eficaz, sencillo y rápido.

Y la tercera razón tiene que ver un tema de escasez de recursos y de tiempo. A los empresarios de menor tamaño no les queda tiempo para dedicarse a hacer lo que saben o deben hacer, ya que deben realizar múltiples actividades para desarrollar un negocio.

¿En qué consiste la metodología que ustedes ofrecen en Time Hunter?

Intentamos ayudar a los empresarios a alcanzar el nivel de desarrollo que sus empresas requieren para consolidarse en el mercado. Llevamos el proceso de la consultoría tradicional a un esquema orientado a procesos más simples. Trabajamos con un objetivo muy claro que definimos con los empresarios y que está relacionado con identificar qué es lo quieren alcanzar a nivel comercial: ¿quieren cerrar más negocios con los clientes que ya tienen o con prospectos que consiguen o simplemente desean conseguir nuevos negocios? En función de ese objetivo, definimos los pasos a seguir siempre enfocándonos en tres aspectos principales: en primer lugar identificar muy bien a las personas que componen el equipo, cuales son su atributos y carencias y alinearlos en función del objetivo. Luego definimos el modelo de ventas e identificamos las pasos a seguir para dar a conocer los productos. Y cuando ese método manual ya está funcionando lo automatizamos a través de una herramienta. Nosotros trabajamos mucho con estrategias y herramientas de tipo CRM (Customer Relationship Management) que nos permiten modelar y manejar todo el proceso comercial con el cliente desde que aparece la oportunidad de negocio hasta que se recibe la orden de compra. En general, los procesos son relativamente cortos ya que no duran más de tres meses. Ahora, para transformarse en una empresa exitosa, se requiere dominar este método y dominar el uso de la herramienta con un equipo lineal y eso, en cualquier tipo de empresa, no es algo que se logre en menos de tres meses.

Quizás uno de los problemas es que muchos emprendedores no tienen claro sus objetivos comerciales ¿A qué se debe eso?

A veces vemos que falta liderazgo, una persona empoderada que se haga cargo del proyecto. Otro problema tiene que ver con la falta de un deseo real de querer aumentar las ventas y con la necesidad de cambiar ciertos de hábitos y métodos.

Quizás tampoco hacen un acucioso análisis de mercado antes de empezar con un proyecto de negocios.

Absolutamente. Eso tiene que ver con un método o con la falta de él. Hoy existen dos formas de hacer negocios: una es por casualidad y la otra es a través de la ciencia. ¿Has escuchado hablar de la “Ciencia del Emprendimiento”? Emprender no es un arte, hoy se trabaja como una ciencia que requiere de una metodología clara y precisa. Y cuando se está armando un negocio, hay que entender que cada cosa, cada bloque de temas es una hipótesis que requiere ser validada. Y, como tu decías, a veces no se hace el correcto análisis porque muchos emprendedores no saben cómo hacerlo correctamente. Esta falta de análisis es muy recurrente. Y, la realización de un estudio de mercado acucioso permite identificar las oportunidades y mejorar notablemente la gestión.

¿Cuánto tiempo tarda una empresa en salir de una crisis?

En las empresas pequeñas todo pasa muy rápido, de manera que se pueden obtener resultados rápidos. Mientras más corto es el ciclo de ventas, el resultado es más rápido. Entonces antes de los 3 meses se pueden empezar a generar nuevos prospectos. En los negocios que tienen ciclos de ventas más largos el proceso dura más. Salir de una crisis, a nivel comercial, dependerá de qué tan rápido seas capaz de generar nuevas oportunidades de negocios, y el ciclo de venta es muy importante.

¿En que deben enfocarse los emprendedores?

Para tener éxito en un proyecto de negocios, independientemente si se trata de un proyecto nuevo o que lleva cierto tiempo, es importante considerar las siguientes etapas:

  • Hacer periódicamente una revisión del modelo de negocios. Idealmente deberíamos hacerlo cada 6 meses.

  • El segundo punto es dedicar la mitad del tiempo al desarrollo comercial de la empresa. Es aconsejable usar un método efectivo para el negocio. El CRM es un método muy efectivo ya que está enfocado a entender, anticipar y responder a las necesidades de los clientes actuales y potenciales.

  • Y por último, es aconsejable focalizarse en uno, dos o tres canales de generación de clientes y dedicarse a perfeccionarlos. Incluso teniendo un canal funcionando bien, un negocio puede funcionar relativamente bien.

¿Qué se necesita para ser un emprendedor exitoso?

Hay que tener el deseo de desarrollarse comercialmente. Porque hay emprendedores que son muy técnicos y se dedican mucho al desarrollo del producto y le dejan la parte comercial a un socio. Los emprendedores deberían involucrarse en esa área y ser capaz de vender sus productos.

A veces, un negocio se puede desarrollar sin tener los productos o servicios listos. De hecho, esa es la mejor manera de hacer negocios cuando estás partiendo porque permite testear la acogida por parte de los consumidores.

¿Cuentan los emprendedores con la capacitación necesaria para desarrollar sus negocios?

Si, hoy existe una amplia gama de capacitación (gratuita y pagada). He conocido varios productos de índole tecnológico, financiados en buena parte por Corfo, y, en general, los emprendimientos dinámicos tienen muchas capacidades y se les entrega mucho desarrollo y entrenamiento. Aquellos que están haciendo negocios de manera más artesanal también tienen opciones. Hoy, hay muchos cursos gratuitos y accesibles que enseñan una gran variedad de tópicos necesarios para desarrollar y gestionar un negocio.

¿Qué recomendarías tanto a empresas ya establecidas, con procesos de ventas maduras como a empresas que están recién comenzado, en términos de focalizarse en conseguir buenos resultados comerciales?

Gracias por tu pregunta. La verdad es que son dos mundos muy distintos pero tienen un tema en común qué hay que visualizar y hacerlo propio. La venta es la columna vertebral de toda empresa, y sin venta no hay facturación y la empresa se va a quiebra. Por lo que es el primer punto donde comenzar a destinar esfuerzos. Las empresas grandes o maduras pasan o pueden pasar por periodos en que van directo a quebrar. He conocido muchos casos y, muchas de ellas, deben empezar de nuevo. Las empresas recién comenzando no son muy distintas a éstas que deben comenzar de nuevo. Hay que mentalizarse de que las empresas siempre están en un punto de inflexión para nacer comercialmente de nuevo, y este punto se ve en todo tipo de empresas. Por lo que, como comentario final, recomiendo focalizarse en lo que ya he indicado anteriormente: saber quienes somos y con quién contamos -y capacitarnos-, entender cuál es nuestro modelo más eficaz de venta y por último cuando dominamos esto, ver cómo podemos automatizar todos nuestros procesos lo máximo posible para pasar a un nuevo nivel, el nivel 2.0 en ventas que todos siempre estamos pendientes de conseguir.